安全问题是我国当前的热点问题之一。科技兴安是我国安全生产的根本战略。要实现科技兴安，就要将安全科技新产品（简称安全新产品）用市场营销的方式推广到企业中，因此，安全新产品的市场营销便显得十分重要。据笔者了解，目前国内还没有成熟的安全新产品市场营销理论。笔者以个人发明的“矿用开关两防锁（安全锁）”营销案例为客观依据，首次发现了安全新产品营销特点，创新了的多种营销方式。现分析如下：
      一、安全新产品的特点
      安全新产品是一种特殊的商品，它不同于一般的生产和消费商品，而且也不同于能够给企业带来直接经济效益的其他科技新产品。它的价值指向是社会效益和安全效益，而不直接产生经济效益。在没有强制性要求的条件下，企业安排资金计划时，首先考虑的一般是那些能直接产生经济效益的项目，而不太可能对安全新产品进行投入。尤其是在那些缺乏社会责任感的业主和经营者那里，对安全新产品进行投入更是不可能的。
安全新产品是专门针对企业中存在的隐患和违章行为而设计的。对于预防事故发生、消除隐患或防止违章行为具有明确作用。现实中的情况是：出事故时间很短，不出事故的时间很长，在不出事故的长时间里，人们很难发现安全新产品的作用。即使安全新产品预防了违章行为或阻止了隐患转化为事故，人们也难以明显地发现其作用。安全新产品这种地下的、隐形的“地下工作”方式使人们大大地忽视了其作用，这就使企业经营者们产生了侥幸心理，认为出事故的可能性很小，没有安全新产品也是完全可以的。
        安全新产品的主观重要程度与管理幅度及信息量成正比，即：
       安全新产品的主观重要程度=管理幅度×信息量
       管理幅度越大，愈认为安全新产品重要。获取的事故信息量越大，愈认为安全新产品重要。一般地，职务高，就管理幅度大。管理幅度是由权力和地位决定的。信息量主要由个人的工作时间、工作经验、文化程度、掌握的知识等决定。工作时间越长、工作经验越丰富、文化程度越高、其接触到的事故愈多，掌握的信息量就大，对安全新产品就愈重视。职务高的人相对重视安全新产品，而工人则对此关注较少。
     “海因里希安全法则”可作为上述理论的佐证，“海因里希安全法则”就是美国著名安全工程师海因里希提出的300：29：1法则。这个法则的含义是：如果一个企业有300个隐患或违章行为，必然会发生29起轻伤或设备故障事故；而在这29起轻伤或设备故障事故中，又必然包含有一起重伤、死亡或重大事故。
依据这一法则推断，如果某一煤矿安全监管部门监管范围内有300个煤矿，每个煤矿都有至少一项隐患或违章行为。对于这个煤矿安全监管部门来说，在其监管范围内发生轻伤或设备故障事故的概率就不是29/300，而是100%，发生重伤、死亡或重大事故的概率也不是1/300，而是100%，正是由于这一法则的存在，使得安全监管部门所感觉到的事故危险性，比企业感觉到的事故危险性要大得多。这就导致了安全监管部门对于预防、消除隐患或违章行为的主观迫切性，远远大于企业的主观迫切性。
      安全监管部门比企业管理幅度大，掌握的事故信息量多，所以就更重视安全。一般地，安全是要从上往下抓，安全监管部门比企业领导者和工人们更懂得安全新产品的重要性。
      安全新产品大多是法规标准文件强制推广或准入的。如果没有法规标准文件的支持，安全新产品就无法进入市场。
刚开始使用安全新产品可能会引起新的事故，并要增加企业经营者的管理费、工资、培训费等，而这些费用一般不可能带来直接的经济效益。
安全新产品的直接顾客是政府及企业里头分管安全技术的领导，这些领导们购买安全新产品的直接动机是为了达到标准化要求，或达到上级文件和法规的要求，害怕一旦出事故追究责任而受到处罚，他们对预防事故的考虑是其次的。
有些领导想购买安全新产品，但又担心没有法规标准文件要求，产品一旦不可靠，会产生更大的麻烦，且害怕增加生产成本或影响生产。
有的领导意识不到安全新产品的重要性，认为安全新产品是可有可无的，装上了是画蛇添足。没有安全新产品也不一定出事故，不会受到处罚，使用后又增加了管理和培训负担。还需要为改变习惯工作行为或违章行为付出代价。
       安全新产品的本质需求是由不使用该安全新产品发生的事故概率和事故强度决定的，即：
      安全新产品的本质需求=事故发生概率×事故强度
      事故发生概率大、强度大，预防其发生的安全新产品的本质需求就大。反之，则小。被预防的事故发生概率小，强度大的安全新产品，本质需求一般。
      安全新产品的短期需求是由法规标准文件要求与实际贯彻落实的程度决定的，即：
      安全新产品的短期需求=法规要求×贯彻落实程度
      法规要求严格，贯彻落实的彻底，对相关的安全新产品的需求就大。
      安全新产品的购买是被动性的，即只有在法规标准文件下才能实现购买。如果没有法规标准文件的强制要求，难以实现大规模的购买。
      安全新产品的销售容易形成垄断，获取暴利。
      安全新产品对产品及厂家有很高的信任要求。信任度是营销安全新产品的关键。
      安全新产品通过长时间的使用也就会转化成一般工业品，在顾客的认识中也就具有了一般工业品的特点，尽管它仍起安全作用。如作为短路保护用的保险丝，在顾客心中就是一般工业品，但在保险丝刚推向市场时，就是安全新产品，具有以上各个特点。
      二、安全新产品的营销模式
       1、以信任为主线的模式
找到信任自己的负责安全技术的领导→讲解安全新产品对应的法规标准要求及产品知识，突出本产品特点，使领导产生信任→介绍本公司推广安全新产品的条件（即先付推广费→再试用产品→再回款）→小量试用成功，用户对产品产生信任→将情况报告有关领导→依法规要求下文，获得大面积推广通行证，使下级部门产生大面积推广的信任度→活动技术计划部门，取得计划人员信任，促使资金的计划支持→活动技术安全监管及使用部门，取得监管及使用部门的信任，使产品很好的推广使用→直接面向单位服务，获得服务信任→将有关信息反馈到本公司有关部门以供调控→按照程序办理回款手续，获得财务部门信任→兑现公司内外的报酬承诺。
       2、公关人员+技术人员+销售人员团队营销模式
单枪匹马，靠个人素质，很难大面积地开发市场，只有公关人员、技术人员、销售人员，协作配合，形成营销团体，集体开发市场，才能很好地营销。
       3、先予后取模式
由于安全新产品难以取得别人信任，所以应坚持先付推广费，再使用产品，取得良好效果后，最后付款的模式，这样才能取得很好的推广效果。
       4、以点带面的营销模式
先在有示范作用的、意见领袖单位（如山西焦煤集团、潞安矿业集团等）推广应用，这些单位取得使用效果后，其他单位也会跟着使用。
       5、先搭台后唱戏的营销模式
先创造法规标准文件平台，再进行营销实务操作。
       6、以用促销的营销模式
把安全新产品长期可靠使用作为根本目的，使用后，取得良好的口碑，通过口碑开发新的市场，以促进大规模营销。
       7、360°营销宣传模式
写出多种技术和管理理论的创新文章，宣传技术和法规，并在多种媒体上辅以广告宣传，进行360°全方位整合营销。
       8、用专利等知识产权垄断市场营销模式
通过专利许可、商标许可、标准壁垒、文件准入限制等，形成垄断利润。
       9、贯彻落实法规营销模式
通过贯彻落实法规标准文件，推动安全新产品营销，宣传法规标准，进行攻心营销。
      三、结语
      安全新产品的市场营销在国内外还没有形成理论，笔者以上观点仅供参考，希望通过抛砖引玉，得到各位赐教。